Afiliados y mercado gris: la decisión de cumplir se toma al montar el negocio

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Ditsche, Assies y Lazarevic debatieron en SBC Lisboa quién responde del jugador que trae un afiliado. Qué implica en España.

¿Quién responde del jugador cuando lo trae un afiliado? Esa fue la pregunta del panel «Profit vs Protection: The Grey-Market Tightrope for Affiliates» en el SBC Summit de Lisboa. Andreas Ditsche, Floris Assies y Nemanja Lazarevic dieron respuestas distintas, pero la mesa coincidió en algo: la decisión de cumplir la norma no se improvisa cuando cambia la ley, se toma al montar el negocio. En España, además, la norma ya cuenta con el afiliado.

El panel se celebró el 30 de septiembre, el mismo día en que el SBC dedicaba una jornada completa al futuro de la afiliación. Lo moderó Aminata Diallo, CEO de Afiliapub, con tres invitados de perfiles muy distintos: Andreas Ditsche, CEO de iGaming.com Group, el grupo que compró la marca Relevo; Floris Assies, fundador de Better World Casinos y una de las voces más críticas con la ética del sector, a quien dedicamos un reportaje; y Nemanja Lazarevic, fundador y CEO de la agencia de contenidos y localización Teamwork.

El punto de partida fue un hecho que nadie en la sala discutió: los sitios sin licencia siguen captando una parte importante del tráfico, y el mercado gris ofrece al afiliado márgenes más altos a corto plazo. La pregunta era qué hace un afiliado con esa tentación.

Ditsche: el afiliado responde en su terreno, no fuera de él

Andreas Ditsche fue el más tajante. Para él, cumplir la ley en un negocio es tan poco discutible como respetar una señal de tráfico. Y la decisión de jugar con las reglas se toma al empezar, no cuando aparece una emergencia regulatoria. Cerró su intervención con una frase que resume su postura: el miedo no es buen consejero.

Sobre la responsabilidad, trazó una línea clara. El afiliado debe tratar al jugador con responsabilidad mientras está en su web, pero no es el legislador ni el fiscal, y no tiene medios para protegerlo cuando ya ha pasado al operador. Tampoco cree que el afiliado deba esperar que el operador le cubra cuando cambia la norma: elegir trabajar solo con marcas con licencia es un sacrificio comercial que cada uno asume como riesgo propio de su negocio.

Ditsche, que lleva años en operaciones de compraventa de empresas, añadió un argumento que pesa en cualquier valoración: un negocio de afiliación que factura en el mercado ilegal apenas encuentra comprador, y los pocos interesados no son con quien uno querría sentarse a negociar.

El alemán defendió también que la protección pasa por un mercado regulado atractivo: si la oferta legal no compite, el jugador se va a donde no hay ninguna protección. Y apuntó a un factor cultural. En Alemania, dijo, quien juega lo esconde; en otros países se habla de ello como de una cena fuera. Para él, poder hablar del juego con normalidad ya es una forma de protección social.

Assies: el problema es el incentivo, no el carácter

Floris Assies llevó la conversación a otro plano. Su tesis es que el problema es estructural. La mayoría de los afiliados montan un negocio para ganar dinero, y si proteger al jugador no genera ingresos, el incentivo para hacerlo es pequeño. Por eso planteó la pregunta de fondo: si el afiliado que promociona el mercado gris actúa así por falta de ética o porque el sistema lo empuja a ello.

En la mesa hubo acuerdo en que el afiliado tiene una obligación propia con el jugador, aunque la regulación se la cargue al operador. Y esa obligación se concreta sobre todo en información: explicar las condiciones reales de una oferta, recordar que existen límites de depósito y herramientas de autoexclusión, y no prometer lo que el producto no da.

Lazarevic: sobrevivir en el periodo más difícil

Nemanja Lazarevic habló desde la operativa. Describió el momento actual como el más difícil para el afiliado: reclamaciones DMCA falsas, cambios en Google y problemas con los dominios. Su consejo fue investigar a fondo antes de lanzar un proyecto, porque cada vez cuesta más que Google lo indexe, y repartir el riesgo en varios proyectos pequeños en lugar de jugárselo todo a uno grande.

También pidió que los pequeños afiliados se profesionalicen y entiendan las consecuencias de promocionar de forma responsable, y que el sector tenga quien lo represente ante el regulador y los medios. Hoy, dijo, esa voz colectiva falta.

Diallo: cuando cambia la ley, el afiliado se queda solo

Aminata Diallo habló también desde su experiencia. Afiliapub trabaja con tráfico de África, Nigeria y Brasil, y describió una situación frecuente: el operador entrega enlaces, banners y textos, pero cuando cambia la ley el afiliado tiene que adaptarse solo, a veces en 24 horas, o cerrar y perder el tráfico. Ditsche respondió desde la economía de mercado: cada uno gestiona su negocio, y no se puede esperar que un socio comercial asuma el riesgo de otro.

Lo que esto significa en España

En España, la discusión sobre si el afiliado está obligado o no tiene respuesta escrita. El artículo 2 del Real Decreto 958/2020 de comunicaciones comerciales incluye expresamente a los afiliados entre los sujetos a la norma, y su exposición de motivos refuerza el deber de diligencia de los operadores sobre las empresas que usan como afiliados. Lo que Ditsche planteaba como principio ético aquí es una obligación legal: cumplir no es una opción que se activa cuando llega la inspección.

Más allá de la noticia

Ditsche contó que en Alemania quien juega lo esconde. Y lo que se esconde no se puede acompañar: ni el jugador pide ayuda ni quien tiene cerca ve las señales a tiempo. Que una mesa de afiliados acabe hablando de eso dice que el sector sabe dónde empieza de verdad la protección.

Crónica elaborada a partir de la asistencia de CasinoNoticias al panel «Profit vs Protection: The Grey-Market Tightrope for Affiliates» (SBC Summit, Lisboa, 30 de septiembre de 2026). CasinoNoticias es media partner del SBC Summit. Fuente adicional: BOE (Real Decreto 958/2020).